預(yù)售策劃方案示例

時(shí)間：2023-02-27 05:23:30 策劃書我要投稿

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預(yù)售策劃方案示例

　　前言

預(yù)售策劃方案示例

　　“預(yù)售”，即在開業(yè)前銷售會(huì)籍，是一項(xiàng)對(duì)于投資者及管理方而言都非常重要的工作。一次成功的預(yù)售，可在數(shù)月內(nèi)為中心集資數(shù)十萬元，減少投資者需要投入的前期資金，加速現(xiàn)有資金周轉(zhuǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)，吸引更多投資。對(duì)管理方而言，于未開業(yè)前成功吸引上百名會(huì)員，不僅可增強(qiáng)投資者的投資信心，為會(huì)所聚集人氣，營造鍛煉氣氛，更有利于會(huì)所開業(yè)后的正常銷售及長期發(fā)展。

　　預(yù)售前—準(zhǔn)備階段

　　A.銷售部

　　一. 預(yù)售隊(duì)伍的編制

　　二. 會(huì)籍顧問的招聘條件及要求

　　三. 會(huì)籍顧問的培訓(xùn)及考核方法

　　四. 會(huì)籍顧問在預(yù)售前的工作要求

　　五. 預(yù)售文件及表格

　　六. 預(yù)售辦公室的設(shè)計(jì)及氣氛

　　七. 預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)及氣氛

　　八. 預(yù)售點(diǎn)人流統(tǒng)計(jì)

　　一. 預(yù)售隊(duì)伍的編制

　　1. 銷售總監(jiān)，1名

　　?由店長擔(dān)任

　　2. 會(huì)籍顧問，5--8名

　　由經(jīng)理專業(yè)培訓(xùn)并通過專業(yè)測試者本地招聘

　　具有銷售經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先

　　二. 會(huì)籍顧問的招聘條件及要求

　　大專或以上學(xué)歷 ? 性格外向，外形健康 ? 刻苦耐勞，有事業(yè)心 ? 談吐大方，善于溝通 ? 思想靈活，應(yīng)變能力強(qiáng) ? 能勝任長時(shí)間戶外工作 ? 對(duì)健身行業(yè)充滿興趣

　　公司對(duì)會(huì)籍顧問的要求應(yīng)注重其性格及吃苦能力，由于在預(yù)售期間顧問的工作地點(diǎn)主要集中于室外，無論環(huán)境、天氣、工作難度均會(huì)影響其心情，從而影響到預(yù)售。另由于會(huì)所尚在建設(shè)中，會(huì)籍顧問無法見到現(xiàn)場實(shí)況，在多方面的壓力下，性格軟弱或不能吃苦的員工比較容易放棄，固應(yīng)挑選一些近期畢業(yè)，性格開朗外向并勇于接受挑戰(zhàn)的年輕人士。

　　三. 會(huì)籍顧問在預(yù)售前的工作要求

　　一個(gè)預(yù)售計(jì)劃之成功與否決定于事前之準(zhǔn)備工作。經(jīng)過一周的培訓(xùn)及考核后，被錄用的會(huì)

　　籍顧問須在經(jīng)理監(jiān)督下在瑜伽會(huì)所周邊地區(qū)，如CBD、社區(qū)，商場，步行街及商廈進(jìn)行拜訪、市調(diào)及放置抽獎(jiǎng)箱。經(jīng)理應(yīng)按預(yù)售目標(biāo)向會(huì)籍顧問制訂工作任務(wù)，在約3周內(nèi)完成“合理客源數(shù)量”。可參考下列方程式計(jì)算。 100名創(chuàng)始會(huì)員（25%成交率）

　　400個(gè)約會(huì)到訪（50%出現(xiàn)率，須4次致電跟進(jìn)） 1000個(gè)電話約會(huì)（40%約會(huì)率，須4次致電） 2500個(gè)客源

　　8名會(huì)籍顧問需要在約20天內(nèi)收集2500個(gè)客源，即每人每天的任務(wù)為：

　　2500÷20天÷8人=15個(gè)

　　經(jīng)理應(yīng)在市調(diào)期間不斷強(qiáng)調(diào)每天完成15個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)問卷的重要性，激勵(lì)會(huì)籍顧問士氣。

　　問卷標(biāo)準(zhǔn)

　　一般會(huì)員均愿意將約一個(gè)月的工資投入到一年的健身計(jì)劃中，固“月收

　　入總值”應(yīng)在1500元左右

　　一般會(huì)員均愿意在工作或居住地點(diǎn)的5公里內(nèi)健身，固“目前居住或辦

　　公地點(diǎn)”應(yīng)在瑜伽會(huì)所5公里內(nèi)

　　每月補(bǔ)充“新血”

　　會(huì)籍經(jīng)理應(yīng)在預(yù)售期間保持每月進(jìn)行一次招聘及培訓(xùn)，因?yàn)槊吭戮鶗?huì)有會(huì)籍顧問流失或被淘汰，固應(yīng)及時(shí)補(bǔ)充新人以確保顧問人數(shù)，這一點(diǎn)非常重要。

　　四. 預(yù)售文件及表格

　　以上為預(yù)售時(shí)必備文件及表格，會(huì)籍經(jīng)理應(yīng)預(yù)先安排印制并給會(huì)籍顧問培訓(xùn) 使用方法。

　　五.預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)及氣氛

　　在提高預(yù)售點(diǎn)及預(yù)售辦公室銷售額的要素中，有一個(gè)非常重要的要素就是“吸引顧

　　客的能力”，顧名思義，就是將顧客吸引到店內(nèi)的能力，因此預(yù)售點(diǎn)的設(shè)計(jì)要格外講究。另外，由于暫時(shí)沒有正式的場地供客人參觀，故預(yù)售辦公室內(nèi)的布置亦應(yīng)該特別設(shè)計(jì)，達(dá)到令顧客“產(chǎn)生夢想”的目的。

　　主要區(qū)域

　　1.入口處“門面”

　　將入口附近“門面”布置的富有魅力，將不僅僅提高對(duì)顧客的吸引力，而且還可增加會(huì)籍顧問的成功率。經(jīng)調(diào)查，消費(fèi)者幾乎不記商店的名稱，大體上只能記住商店的位置和經(jīng)營的行業(yè)，能夠被顧客清楚的記住店名的商店確實(shí)屈指可數(shù)。但一提到店名就含糊不清了。

　　如果顧客不熟悉你的中心名稱，會(huì)帶來很多麻煩。比如在分發(fā)宣傳冊或廣告時(shí)，顧客會(huì)感到很茫然，不知道中心的實(shí)際位置。這樣的話，宣傳冊及廣告的效果就被大大地削弱了。因此，在預(yù)售期間，入口處應(yīng)有大幅橫幅招牌標(biāo)明“天竺高溫瑜伽會(huì)所預(yù)售中”，其中包括熱線電話號(hào)碼。這是在廣闊區(qū)域剛開展的促銷活動(dòng)，對(duì)象主要是乘汽車來購物或途經(jīng)的顧客。為了讓顧客即使在飛馳的汽車中也能看清橫幅上的文字，這就要求橫幅一定要很大，因?yàn)轭櫩偷哪抗馐且粧叨^的，要傳達(dá)的信息也應(yīng)非常單純，只要有“瑜伽會(huì)所預(yù)售及電話號(hào)碼”

　　就可以了。如想測試這個(gè)橫幅效果的好壞，可以開車以正常速度在門前經(jīng)過，并用DV將招牌拍攝下來，是否清晰楚的看到上面的文字。對(duì)于一些步行經(jīng)過入口的客人，“門面”的外觀則非常重要。

　　主要達(dá)到以下的幾個(gè)目的：

　　1) 吸引

　　2) 增加銷售機(jī)會(huì)率

　　3) 令到訪的客人愿意進(jìn)入

　　要達(dá)到以上目的，首先要吸引人流的注意力。突出的顏色、動(dòng)作、音響、燈光等均能起到吸引注意力的效果。

　　參考流程如下

　　第二部分：市場計(jì)劃

　　市場部推廣工作目標(biāo)：會(huì)所有效年卡會(huì)員量達(dá)到人。市場服務(wù)年度工作重點(diǎn)：

　　1、新店開業(yè)籌備工作、市場計(jì)劃、市場執(zhí)行 2、建立有效的市場機(jī)制與體系

　　3、統(tǒng)一設(shè)計(jì)形象、設(shè)計(jì)元素、提升品牌視覺形象 4、節(jié)日推廣與銷售的緊密結(jié)合 5、建立商戶合作圈

　　6、建立體驗(yàn)式、互動(dòng)性服務(wù)（開放日、小區(qū)活動(dòng)、到學(xué)校授課）