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    如何提高商務談判水平

    時間:2024-03-08 12:12:39 好文 我要投稿
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    如何提高商務談判水平

      一、既要維持好關系,又要維護自身的合理利益

    如何提高商務談判水平

      買方市場上,天平通常是倒向客戶的。因此有廣為流傳的沃爾瑪天條:"第一條,客戶永遠都是對的""第二條,如果客戶確實錯了,參照第一條處理。"

      在這種大背景下,作為銷售員,腦子里應該比客戶多一根弦,這根弦就是關系。什么叫關系?商業社會中,相互需要就是關系。誰更需要誰,誰就應該對誰更好一點。買方市場上,自然是我們更需要客戶。

      如果一場談判下來,我們與客戶的關系減分了,這場談判可以說就是失敗了。因為在買方市場上,關系減分意味著買家主動選擇你的可能性減少了。從而你的長遠利益也就損失了。

      所以,作為銷售員,要注意把促進關系作為商務談判的首要目標。

      但促進關系不是討好,討好也促進不了真正的關系。與客戶相處,要建立建設性的關系,需要樹立好的原則。因此,在談判中,銷售人員不能因為短期利益的引誘,使用可能會傷害信任的手段。銷售人員也不要說氣話,以至于傷人感情。在爭取自己利益時,要講道理、講依據。在堅持自己的立場時,要給客戶公平的選擇。

      比如,拒絕客戶時,就很客氣、很平和地說:"我們實在做不到這個價格,您不妨去試試XX公司,看他們能否做到。以后有機會了,我們再合作"

      因此,我們需要學習如何在維持關系的前提下,爭取利益,遵循公道的原則,保持平衡,從而走得更遠。

      二、隔山震虎、空谷傳音,如何低成本取信

      銷售人員商務談判遇到的第二個坎是:如何取得客戶信任。除我們一般理解的信任外,還有一種相信,就是當銷售員提出最后立場時,客戶是否相信這真的是最后的立場了。

      作為銷售人員,印象比嘴說得更多。銷售人員與客戶談判,實質上是對客戶的腦象進行干預與影響。腦象,就是客戶頭腦中關于銷售人員和要談的方案的印象。

      這個腦象偏向于銷售人員的目標,那銷售人員就有成交與成功的希望。這個腦象對銷售人員極為不利,那銷售人員的工作重點應該是先處理腦象再處理現象。

      談判全程中,銷售員應精心設計自己的衣裝打扮、言行舉止。比較典型的一次性談判中,客戶常在見面的三秒中內,對銷售員作一個可信度的判斷。在交談的一分鐘內,決定是否投入時間與其談正事。在談判的前五分鐘內,決定以合作還是對抗的心態和其談事。

      三秒鐘,我們還沒開口,客戶作出的判斷比我們想象的要多得多。客戶至少對以下三個問題確信無疑:

      1、來者是成功者還是失敗者;

      2、來者是誠實的還是較滑頭的;

      3、來者有無教養。

      客戶作出的判斷還有很多,以上三個問題,已足以影響談判的進行了。

      銷售人員的挑戰是:在時空受限的情況下,如何準確表達立場,獲客戶的相信。因此,我們一定要學會全息溝通法。運用衣著、言談、舉止,表達我們的價值觀、訴求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷傳音,這種在時空受限條件下傳遞能量的方式,借用到談判中來,就是要很好的組織自己的無聲語言。

      三、在不確定性中正確決策

      在現代商務談判中,由于競爭的激烈,網絡發達,信息基本上是透明的。如果我們一上場就報個高價,然后繃著。帶來的反應往往是:客戶很生氣,上綱上線到認為這是對自己的侮辱,于是一怒之下,去到其它家。

      談判技巧解決不了戰略布局的問題。

      戰略問題第一是要認清自己,這是一個至關緊要的問題。

      老子云:勝人者有力,自勝者強。自勝的關鍵是認清自己。

      進談判室之前,我們一定要認清自己。一是我們的需求,二是我們的力量。

      認清自己,以及設計自己的對策,需要處理不確定性的問題。比如,我們的需要決定的問題往往是:出價不同,客戶拒絕我們的可能性不同,在這些不同的可能性中如何實現我們的效益最大化。

      對不確定性的分析,設計自己的最佳策略,并令之與客戶的對策互動,以創造出成交空間、爭取自己最好的效用。

      面對不確定性,我們需要保持在稀缺的客觀信息與焦慮的主觀需求之間的平衡。作為銷售人員,需要學習一些決策方法,從而找到在不確定性中保持平衡的方法。

      總結:

      談判是一門藝術,也是一門科學。它的藝術性表現在:沒有一定的模式可遵循,每一次成功都是"戰勝不復"。它又是一門科學,它的科學性表現在:各個成功要素都是有規律可循,任何人只要用心向學都可以掌握。

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