淺談商務(wù)談判論文
1 引言
1.1 課題背景
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)的過(guò)程。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。
1.2 本課題研究的意義
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。這樣就涉及到談判過(guò)程中雙方的利益問(wèn)題。在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，商務(wù)談判的普遍性與重要性，決定了商務(wù)談判在企事業(yè)發(fā)展中的重要地位。而談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過(guò)程。如果談判的技巧不合適，不但會(huì)造成雙方發(fā)生沖突，有可能會(huì)導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更有可能造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判技巧運(yùn)用得是否得當(dāng)，往往能決定一次談判的成敗，因此，了解并掌握好商務(wù)談判中語(yǔ)言的技巧是雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵所在，也是本課題研究的目的。
1.3 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
隨著我國(guó)加入WTO以來(lái)，跨文化的商務(wù)談判越來(lái)越多，因此我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判中的文化差異以及商務(wù)談判研究中的不同特點(diǎn)，以尋求對(duì)策。
在西方發(fā)達(dá)國(guó)家中，越來(lái)越多的人直接或間接地跨進(jìn)了談判領(lǐng)域，英美等國(guó)僅商務(wù)談判人員就占人口的5%以上。談判學(xué)在西方現(xiàn)代管理教育中越來(lái)越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)以及部分發(fā)展中國(guó)家的大學(xué)、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu)，都把談判學(xué)作為培養(yǎng)現(xiàn)代政治、經(jīng)濟(jì)、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國(guó)家還成立了全國(guó)性的談判學(xué)會(huì)。在西方激烈的競(jìng)爭(zhēng)和特定的社會(huì)條件下產(chǎn)生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統(tǒng)化，日益顯示出其對(duì)談判實(shí)踐的指導(dǎo)作用。
中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，而是著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問(wèn)題。中國(guó)人在數(shù)千年的封建文化孕育下建立在社會(huì)等級(jí)觀念上的平均主義傾向，在社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域中發(fā)揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些
人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習(xí)慣于依靠當(dāng)官的"后臺(tái)"來(lái)做交易。這很容易成為與國(guó)外談判中的陷阱。
因此，了解中西方談判作風(fēng)的差異，有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或?qū)α⒌恼嬲颍⑶矣行У乩梦覀冊(cè)谡勁凶黠L(fēng)方面的某些優(yōu)勢(shì)，克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過(guò)程，把握談判的方向和進(jìn)度，這是中國(guó)的談判人員應(yīng)當(dāng)予以重視的。
2 商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)概述
2.1 商務(wù)談判語(yǔ)言的類型
商務(wù)談判的語(yǔ)言多種多樣，從不同角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把它分成不同的類型。
2.1.1 按表達(dá)方式分類
依照語(yǔ)言的表達(dá)方式不同，可以分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。
有聲語(yǔ)言是通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言。這種語(yǔ)言是借人的聽(tīng)覺(jué)傳遞信息、交流思想。而有聲語(yǔ)言又可以分為禮節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、留有余地的彈性語(yǔ)言、威脅勸誘性的語(yǔ)言和詼諧幽默性的語(yǔ)言，不同的類型都有其各自的特點(diǎn)和作用。
無(wú)聲語(yǔ)言又稱為行為語(yǔ)言或體態(tài)語(yǔ)言，是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為身體語(yǔ)言。這種語(yǔ)言是借人的視覺(jué)傳遞信息、表示態(tài)度和交流思想等。
2.1.2 按表達(dá)特征分類
按語(yǔ)言表達(dá)特征，商務(wù)談判語(yǔ)言可以分為專業(yè)語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言等。
2.2 語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判中的重要性
�。�1）語(yǔ)言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁
美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說(shuō)：“成功的人都是出色的語(yǔ)言表達(dá)者”。同樣，成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。在激烈爭(zhēng)論、氣氛緊張的情況下，婉轉(zhuǎn)、友好的語(yǔ)言還可以達(dá)到緩和氣氛的作用，這便為談判的成功奠定了祥和的氣氛。
�。�2）語(yǔ)言藝術(shù)是表述自己觀點(diǎn)、說(shuō)服對(duì)方的有效工具
談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要運(yùn)用語(yǔ)言準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述自己的談判意圖，表達(dá)自己的目的與要求。只有措詞得當(dāng)、言簡(jiǎn)意賅、論據(jù)充分的語(yǔ)言，才能將自己的觀點(diǎn)和態(tài)度明確、清晰、有力的表達(dá)出來(lái)。
在談判中，雙方常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下。誰(shuí)能說(shuō)服對(duì)方接受自己的'觀點(diǎn)，作出讓步，誰(shuí)就獲得了成功。反之，不會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方，就不能克服談判中
的障礙，也就不能取得談判的勝利。
�。�3）語(yǔ)言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑
談判策略的實(shí)施，往往要借助于語(yǔ)言。談判策略的實(shí)現(xiàn)，也要講究語(yǔ)言藝術(shù)。 只有在談判過(guò)程中將語(yǔ)言與策略完美地結(jié)合起來(lái)，才能使談判策略如魚(yú)得水，運(yùn)用得更完美。
（4）語(yǔ)言藝術(shù)是處理談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系的變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)。雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的。只有合理運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，使本來(lái)雙方不一致的目的表達(dá)地一致或者接近一致，談判才可能更好的進(jìn)行或完成。
2.3 商務(wù)談判中語(yǔ)言藝術(shù)運(yùn)用的原則
善于運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的人懂得利用表情、手勢(shì)或抑揚(yáng)頓挫的語(yǔ)調(diào)等技巧來(lái)表達(dá)自己的思想和見(jiàn)解。但是，不管如何運(yùn)用，在商務(wù)談判中都必須遵守一些基本的原則，否則只會(huì)過(guò)猶不及。
這些基本的原則包括客觀性原則、針對(duì)性原則、邏輯性原則、隱含性原則、規(guī)范性原則和說(shuō)服力原則等。
3 商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言
3.1 傾聽(tīng)的藝術(shù)
聽(tīng)是我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的主要手段與途徑，只有學(xué)會(huì)了解和分析對(duì)方的談判語(yǔ)言，我們才能知道對(duì)方的態(tài)度，以找到相應(yīng)的對(duì)策，尋求最有利于我方的談判策略，因此要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的談判語(yǔ)言。“聽(tīng)”的技巧主要有：
第一，避免“開(kāi)小差”，專心致志、集中精力地傾聽(tīng)；
第二，通過(guò)記筆記來(lái)集中精力；
第三，在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言，去粗取精、去偽存真、抓住重點(diǎn)；
第四，克服先入為主的傾聽(tīng)做法；
第五，創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使雙方能夠愉快地交流；
第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)；
第七，不可為了急于判斷而耽誤聽(tīng)；
第八，聽(tīng)到自己難以應(yīng)付的問(wèn)題時(shí)，也不要充耳不聞。
3.2 提問(wèn)的藝術(shù)
3.2.1 商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型
商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的方式有以下幾種：澄清式發(fā)問(wèn)、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)、探索式發(fā)問(wèn)、間接式發(fā)問(wèn)、強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn)、證明式發(fā)問(wèn)、多層次式發(fā)問(wèn)、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)等。
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