《影響力》的讀后感范文2000字
當(dāng)看完一本著作后，大家心中一定有不少感悟，不能光會(huì)讀哦，寫(xiě)一篇讀后感吧。可是讀后感怎么寫(xiě)才合適呢？以下是小編為大家整理的《影響力》的讀后感范文2000字，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
《影響力》的讀后感2000字1
初識(shí)《影響力》是在豆瓣上，看著此書(shū)的評(píng)分高，想來(lái)應(yīng)該值得一讀。通讀一遍后，發(fā)現(xiàn)作者（羅伯特。西奧迪尼and編譯者閭佳）闡述的內(nèi)容對(duì)指導(dǎo)自己的工作和生活很有幫助。題外話(huà)說(shuō)句，通過(guò)豆瓣購(gòu)買(mǎi)此書(shū)，通過(guò)書(shū)中介紹的內(nèi)容分析自己這也是社會(huì)認(rèn)同和相信權(quán)威的心理在起作用，也算活學(xué)活用一回。現(xiàn)將書(shū)中的內(nèi)容略作梳理，加深印象，以便往日再次學(xué)習(xí)。
作者在第一章主要闡述了何為影響力，自己理解，就是人作為動(dòng)物會(huì)跟其他動(dòng)物一樣，在外力下影響自我心理，造成機(jī)械的反應(yīng)（語(yǔ)言或行為）。此書(shū)要討論的就是有哪些觸發(fā)特征會(huì)影響我們的心里，致使我們會(huì)不假思索的作出相應(yīng)的反應(yīng)。作者列舉了幾個(gè)觀點(diǎn)或事例，來(lái)說(shuō)明條件成熟時(shí)，我們會(huì)自動(dòng)按下播放鍵，做出機(jī)械式（模式化）反應(yīng)。
1、我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給個(gè)理由，成功的概率會(huì)更大。
2、在我們不知道商品的實(shí)際價(jià)值時(shí)，就會(huì)采用“一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好”。
3、靈活運(yùn)用：“對(duì)比原理”。
作者特別說(shuō)明了，影響人心理的這類(lèi)“武器”有什么作用：一是這類(lèi)武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。（作用大大的，效果棒棒噠）
第二章作者具體闡述了能影響人心理的武器—互惠原理。因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人討厭一味索取，從不回報(bào)的人，所以我們大多數(shù)人都是投桃報(bào)李，但是有部分的人正利用我們這個(gè)心理影響我們的判斷（要引起重視警惕）。互惠原理是人類(lèi)社會(huì)共存的基礎(chǔ)，是人際交往基本的準(zhǔn)則，我相信誰(shuí)也不愿意跟自私鬼打交道。
作者為了詳細(xì)闡述互惠原理強(qiáng)大的力量指出，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠和可觸發(fā)不對(duì)等交換。這其實(shí)也就是咱們中國(guó)人推崇的品德，知恩圖報(bào)。其實(shí)為什么最初的小小善意往往能刺激他人回報(bào)以大得多得恩惠：
1、虧欠感讓人覺(jué)得很不舒服
2、違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的
由此看出“知恩圖報(bào)”是普世價(jià)值，不管東西方都認(rèn)可的品質(zhì)和行為。互惠原理衍生出“互惠式讓步”，也就是咱們生活中經(jīng)常遇見(jiàn)的“討價(jià)還價(jià)”都是有來(lái)有往，你退一步，我讓一步，生意才能談成。由于互惠式讓步，帶來(lái)一種技巧—“拒絕—后撤”術(shù)。這種手法似乎不光刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。為什么此手法能有如此的作用，在作者看來(lái)，主要是被實(shí)施者的責(zé)任感和滿(mǎn)意感（個(gè)人認(rèn)為是成就感，以為因?yàn)樽约旱淖龇▽?dǎo)致對(duì)方退步，雖然實(shí)際上并不是這樣，但是感知上誤以為這樣而形成的成就感）
第三章作者闡述了能影響人心理的第二件武器—承諾和一致。此原理認(rèn)為，一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)（也就是承諾，承諾的前提：主動(dòng)＋公開(kāi)＋付出努力＋自主）我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部壓力迫使我們的言行與之保持一致。再這樣的壓力之下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。讀到這一章，我最有感觸的是，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。其實(shí)這個(gè)對(duì)工作，對(duì)做人以及對(duì)感情都是適用的。
第四章作者闡述了能影響人心理的第三件武器—社會(huì)認(rèn)同。此原理認(rèn)為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事，尤其是在我們特定情形下（不確定或相似性）判斷某一行為是否正確時(shí)。那同樣，如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事情，我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的。
書(shū)中提到“周?chē)娜苏J(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用”對(duì)此我很有感悟，我們從小到大，都在努力成為別人眼中的自己，很少考慮我想成為什么樣的自己。對(duì)自己的判斷，也往往來(lái)自別人的認(rèn)知，缺乏自信，很需要?jiǎng)e人的肯定來(lái)表示自己的存在。特別是書(shū)中提及的自殺案例，當(dāng)深入困境時(shí)，我們會(huì)根據(jù)其他陷入困境的人如何行動(dòng)來(lái)決定自己該怎么做。對(duì)這個(gè)案例我非常受觸動(dòng)和啟發(fā)。
第五，六，七章介紹喜好、權(quán)威、稀缺這三種武器的影響力，對(duì)權(quán)威這塊，我特別有感觸，在工作中，經(jīng)常會(huì)碰到領(lǐng)導(dǎo)或者專(zhuān)家對(duì)某個(gè)問(wèn)題的解釋?zhuān)硕紩?huì)覺(jué)得這就是最權(quán)威的解釋?zhuān)钦_的，很少能深入的再思考，他的看法是否真的正確？所以什么時(shí)候都不能放棄獨(dú)立思考的能力。
在書(shū)中的結(jié)尾部分，有一句話(huà)，很受用—“在下決定的時(shí)候，我們?cè)絹?lái)越難于對(duì)整個(gè)局面加以全盤(pán)考慮”。反思自己所做的決定，有時(shí)盲目的樂(lè)觀，錯(cuò)誤的以為這就是“稀缺”的資源，好像很難獲得，事實(shí)并不是這樣。很高興能讀到這樣一本書(shū)，讓我明白了自己是如何犯的錯(cuò)誤。
《影響力》的讀后感2000字2
作為營(yíng)銷(xiāo)系的學(xué)生，我一直想找真正適合自己的營(yíng)銷(xiāo)管理的書(shū)籍來(lái)讀，但翻遍圖書(shū)館，即使找到滿(mǎn)滿(mǎn)幾書(shū)架的書(shū)，里面的很大多數(shù)都是講述著很晦澀難懂或?qū)嵺`性不高的知識(shí)，讀起來(lái)乏味得很。直到老師給我推薦《影響力》這本書(shū)，抱著看看的心態(tài)看完了這本書(shū)，我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的道理就在于這些生活中的小事情上。這本書(shū)給我?guī)?lái)的啟發(fā)太多了，有必要也記錄下來(lái)勉勵(lì)下自己。
這本書(shū)克服了教材普遍通篇大論原理性很強(qiáng)讀起來(lái)令人乏味的缺點(diǎn)，以通俗易懂的例、妙趣橫生的語(yǔ)言向我們傳達(dá)能包羅萬(wàn)象的六條基本的心理學(xué)原理：互惠、投入和一致、社會(huì)認(rèn)可、喜好、權(quán)威、匱乏。
令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務(wù)在將來(lái)回報(bào)我們收到的恩惠、禮物、邀請(qǐng)等等。因?yàn)檫@一類(lèi)東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起。互惠原理以及與之行影相隨的負(fù)債感給人印象最深刻的一點(diǎn)就是，它們?cè)谌祟?lèi)文明中幾乎無(wú)處不在。不僅如此，這條原理在每一個(gè)社會(huì)組織中都運(yùn)用得非常普遍，以致于幾乎每一種形式的交換都滲透了它的影響。一個(gè)廣為接受而又堅(jiān)不可摧的面向未來(lái)的價(jià)值趨向在人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步中所起的作用是不可低估的，因?yàn)檫@意味著人們?cè)谂c別人分享某些東西的時(shí)候，可以確信這一切都不會(huì)被遺忘。人類(lèi)在進(jìn)化的過(guò)程中終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒(méi)有真正地將這些東西失去。這種現(xiàn)象的結(jié)果就是，那些以一方向另一方提供資源為開(kāi)端的交易邊的容易起來(lái)，錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然游有序的援助、送禮、防御和貿(mào)易體系也成為可能，給社會(huì)帶來(lái)了極大的利益。既然互惠原理對(duì)人類(lèi)文明的積極意義是這么顯著，它在我們社會(huì)化的過(guò)程中變成一種深深植根與我們心目中的價(jià)值觀也就不是什么奇怪的事情了。
互惠原理常常會(huì)把償還的義務(wù)強(qiáng)加到我們頭上，但我們從互惠原理中得利的時(shí)候還是占多數(shù)的。正因?yàn)槿绱耍V信并且服從這個(gè)原理也就成了我們生活中的一項(xiàng)十分重要的行為規(guī)范。我們每一個(gè)人都知道遵守這個(gè)原理合乎社會(huì)給我們定立的行為規(guī)范，而違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷衿蛴戀?lài)帳、忘恩負(fù)義之類(lèi)的帽。因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與他們?yōu)槲椤ｋm然在特殊情況下，比如說(shuō)由于條件或能力不允許而不能回報(bào)人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的諒解，但一般說(shuō)來(lái)，整個(gè)社會(huì)對(duì)不遵守互惠原理的人的確有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的厭惡。為了避免被貼上像乞討賴(lài)帳、忘恩負(fù)義這一類(lèi)的標(biāo)簽，即使是不公平的交換我們有時(shí)候也是愿意接受的。因此，一方面是發(fā)自?xún)?nèi)心的強(qiáng)烈不安，一方面是來(lái)自外部的巨大羞辱，兩者結(jié)合在一起，便造成了一付十分沉重的心理負(fù)擔(dān)。了解了這一點(diǎn)，對(duì)于人們?cè)诨セ莸拿x下會(huì)心甘情愿地付出比自己得到的多得多的東西就不會(huì)感到太難以理解了。而且，即使人們的確有某種需要，如果感到自己難以回報(bào)，往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。這并不奇怪，以為盡管物質(zhì)上的損失是人們不想看到的，但與心理上的重負(fù)一比也就不算什么了。而恰恰是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。
互惠原理之所以可以成為如此有效的說(shuō)服他人的工具，一個(gè)重要的原因就在于它所蘊(yùn)藏的極大力量。在它的影響下，人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒(méi)有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。即使是一些平時(shí)頗具影響力的因素，與它一比也會(huì)相形見(jiàn)絀。
一個(gè)老師想測(cè)驗(yàn)一下學(xué)生們對(duì)過(guò)去時(shí)、現(xiàn)在時(shí)和將來(lái)時(shí)的掌握程度。有一個(gè)問(wèn)題是‘我給予’的將來(lái)時(shí)是什么?結(jié)果有一個(gè)學(xué)生信心十足地答道，‘我索取’。雖然他可能犯了一個(gè)語(yǔ)法錯(cuò)誤，但他對(duì)一條更博大的社會(huì)原理卻掌握得完全正確。
著名法國(guó)人類(lèi)學(xué)家馬塞爾。毛斯在描述人類(lèi)文明中的送禮過(guò)程以及與此有關(guān)的社會(huì)壓力時(shí)說(shuō)古這樣的話(huà)：給予是一種義務(wù)，接受是一種義務(wù)，償還也是一種義務(wù)。盡管回報(bào)的責(zé)任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，卻還是由于上面提到的接受的義務(wù)。我們接受恩惠的義務(wù)感削弱了自己的選擇能力，把決定我們會(huì)對(duì)誰(shuí)負(fù)債的控制權(quán)交到了他人的手中。
相互退讓是利用互惠原理來(lái)使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的另一種方式。與給人一點(diǎn)好處然后要求他們回報(bào)的直截了當(dāng)?shù)姆绞较啾龋@種方式比較微妙，但有時(shí)候卻更加致命和有效。妥協(xié)也可以是一個(gè)互惠的過(guò)程，因此人們可以先主動(dòng)做出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也做出讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)簡(jiǎn)單的技巧可以稱(chēng)為“拒絕—退讓”策略。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，而學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)，就在于注意身邊的這些看不起眼的原理，成功的營(yíng)銷(xiāo)就在于這些小小的積累。
《影響力》的讀后感2000字3
一、互惠原理，在結(jié)識(shí)新客戶(hù)過(guò)程中受益菲淺。
在結(jié)識(shí)新客戶(hù)的過(guò)程中，曾經(jīng)遇到很多讓人尷尬的情況，很多人對(duì)于新上門(mén)的電話(huà)拜訪把持一個(gè)抗拒的態(tài)度，拒絕與你交談，拒絕給予任何信息，包括他的姓氏。其實(shí)這種心理是很正常的，我們?cè)诮佑|客戶(hù)的時(shí)候，首先給他們感覺(jué)到的是從我們這里他們可以得到什么，而不是一昧地索取，給人以沒(méi)有業(yè)務(wù)成交基礎(chǔ)就不能繼續(xù)交流的印象。當(dāng)給予他人幫助的同時(shí)，互惠原理會(huì)讓他們對(duì)你產(chǎn)生好感和信賴(lài)感，你付出的越多，得到的回報(bào)就越大，即使現(xiàn)在看不到明顯的效果，但總會(huì)有量變到質(zhì)變的一天，要相信這個(gè)古老的原則：給予，索取…再索取。
二、拒絕—退讓?zhuān)兄Z和一致，令人難以抗拒。
“沒(méi)事，我們都是做管理的，就是認(rèn)識(shí)一下，交個(gè)朋友。”在與客戶(hù)初次認(rèn)識(shí)時(shí)，介紹公司業(yè)務(wù)當(dāng)然是第一階段的A級(jí)目標(biāo)，在對(duì)方做出暫時(shí)不需要的反映（有時(shí)甚至是一口回絕，初次拜訪時(shí)將近90%的人會(huì)有這種反應(yīng)）后，退一步海闊天空。這時(shí)提出其實(shí)只是認(rèn)識(shí)一下，宣傳一下公司的目的，會(huì)令對(duì)方剎時(shí)松懈緊繃的神經(jīng)，或是令人不可抗拒，畢竟相比之前的業(yè)務(wù)宣傳，認(rèn)識(shí)一下，是相對(duì)很小的理由，很難再進(jìn)一步擺臉色。而此時(shí)對(duì)方相應(yīng)做出的可以以后保持聯(lián)系，繼續(xù)交流的承諾，會(huì)給日后的發(fā)展帶來(lái)微妙的變化，對(duì)促進(jìn)與客戶(hù)的關(guān)系無(wú)疑是個(gè)催化劑。因?yàn)樗龀隽顺兄Z，且沒(méi)有業(yè)務(wù)上的壓力，兩人交往自然放松。即使是平時(shí)的一聲問(wèn)候或偶爾的小建議，也會(huì)讓人印象深刻。
三、社會(huì)認(rèn)同，大多數(shù)人的通病。
很多客戶(hù)在介紹業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)公司之前的業(yè)務(wù)情況十分關(guān)注，提到之前培訓(xùn)過(guò)的公司，他們會(huì)不約而同地與自身做參照，并對(duì)我們?cè)?jīng)服務(wù)的單位和培訓(xùn)效果具有十分濃厚的興趣。在公司已經(jīng)有了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的情況下，在推廣的過(guò)程中更要注意社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用。我們之前培訓(xùn)的客戶(hù)立場(chǎng)等方面因人而異，如何有技巧地運(yùn)用以前的成績(jī)，在令新客戶(hù)信服的同時(shí)，避免以往培訓(xùn)的負(fù)面影響，更是要在現(xiàn)階段注意的地方。
四、喜好、關(guān)聯(lián)，給你帶來(lái)了什么？
人都是喜歡跟自己有共同話(huà)題的相似性較高的人交往，這就是我們平時(shí)所謂的投緣。如果要客戶(hù)對(duì)自己迅速的產(chǎn)生好感，要在交往的過(guò)程中細(xì)致地從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的喜好，并建立與對(duì)方的關(guān)聯(lián)，使他認(rèn)為你與他是有共同語(yǔ)言的，交往起來(lái)自然對(duì)你無(wú)話(huà)不談。但也要注意盡量避免把客戶(hù)拜訪變?yōu)閷?duì)方閑聊的對(duì)象，要善于把對(duì)方帶到自己的方向上，使他們的工作或生活與公司業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)，在他們真正遇到問(wèn)題的時(shí)候，很自然的可以想到我們，要與客戶(hù)建立這樣的'聯(lián)系，才算是成功。
五、權(quán)威的壓力
從小到大，都是很乖的孩子，在家聽(tīng)爸爸媽媽的話(huà)，在學(xué)校聽(tīng)老師的話(huà)，在外聽(tīng)朋友的話(huà)，在公司又聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的話(huà)，就連男朋友都會(huì)對(duì)自己說(shuō)：要聽(tīng)話(huà)哦。“聽(tīng)話(huà)”這個(gè)詞對(duì)于我們并不陌生。但不知從何時(shí)起，對(duì)這兩個(gè)字已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理。看了這本書(shū)后，發(fā)現(xiàn)自己有了改變，真的很欣慰。以前是人家說(shuō)什么，咔——嗒，馬上做出相應(yīng)的反應(yīng)，連拒絕的余地都沒(méi)有，因?yàn)橐呀?jīng)不由自主說(shuō)了：“好，哦，恩”之類(lèi)的詞，轉(zhuǎn)化為一種承諾。就算是不想做，也要把承諾變?yōu)橐恢拢詮拇髮W(xué)起我就對(duì)人家說(shuō)我不會(huì)輕易做承諾，做了就要做到，這點(diǎn)也是鉆牛角尖的地方，為什么？因?yàn)槟菚r(shí)以為答應(yīng)人家很正式問(wèn)我的事才叫給承諾，但沒(méi)想到自己自然的反應(yīng)也是一種承諾。在我心里倒沒(méi)什么權(quán)威的壓力，可能是思想比較隨性，對(duì)于別人而言的那種“聽(tīng)話(huà)”，在我這里已經(jīng)變?yōu)榱艘环N承諾。現(xiàn)在知道了什么是該堅(jiān)持的，什么是可以接受的，學(xué)會(huì)拒絕，懂得放棄，才是屬于自己的人生。
六、短缺——少數(shù)的天下，這句話(huà)我喜歡。
人們都說(shuō)物以稀為貴，越難得的東西越珍惜，在看了這本書(shū)后我有了另一番不同的理解。曾經(jīng)很普遍的東西，當(dāng)在很自然的條件下變?yōu)橄∮形飼r(shí)，更令人想得到。拿我們的咨詢(xún)和培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，看上去好象廣西的同行不少，但是本土的真正做咨詢(xún)的，至今卻只有我們。而在接觸市場(chǎng)的過(guò)程中，領(lǐng)導(dǎo)人們并不缺乏對(duì)管理咨詢(xún)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，但很大程度上都停留在培訓(xùn)上，像我們這樣去推咨詢(xún)的，反而給他們一種新鮮感，在眾培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中獨(dú)樹(shù)一幟，培訓(xùn)不短缺，但本土真正可以做咨詢(xún)的機(jī)構(gòu)短缺，這正給我們帶來(lái)了光明的前景。而培訓(xùn)由于我們注重質(zhì)量，在挑選客戶(hù)的同時(shí)，也為自己的品牌建立了比較高層面的客戶(hù)群體，而且基于社會(huì)認(rèn)同，我們不需要降低報(bào)價(jià)和給回扣去獲取生意，處于良性發(fā)展的趨勢(shì)。
認(rèn)識(shí)了我們的優(yōu)勢(shì)和存在的不安定因子，在今后的工作中要把從書(shū)中學(xué)到的東西發(fā)揚(yáng)下去，使公司在品牌建設(shè)階段越走越穩(wěn)定，在市場(chǎng)沒(méi)覺(jué)醒之前，先喚醒與我們理念相同的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，只要我們秉承原則，總會(huì)遇到我們等待的人，無(wú)論是工作伙伴，還是客戶(hù)。
《影響力》的讀后感2000字4
生活中，有的老人對(duì)孩子浪費(fèi)錢(qián)物的行為非常討厭，認(rèn)為是敗家子。他們不明白為啥白面饅頭說(shuō)不吃就不吃了，米飯說(shuō)扔就扔了，衣服還挺新的咋就送人了？就像鄭智化的歌曲《水手》里唱的那樣：“驕傲無(wú)知的現(xiàn)代人，不知道珍惜”。
《影響力》對(duì)這種現(xiàn)象也有解釋。作者指出，有證據(jù)清楚表明，為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大。比如非洲南部的湯加部落，要求每一名男孩都要完成一套復(fù)雜的成年儀式，成年真正算是男人。在這個(gè)過(guò)程中，小伙子們要忍受許多折磨，才能得到族人的認(rèn)可，這些折磨包括挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西，受罰、承受死亡的威脅。無(wú)獨(dú)有偶，世界著名的團(tuán)體兄弟會(huì)的入會(huì)儀式也同樣復(fù)雜，同樣折騰人。挨打、挨凍、挨渴、吃難以下咽的東西，受罰、承受死亡的威脅同樣也存在于兄弟會(huì)入會(huì)儀式當(dāng)中。雖然這些折磨有時(shí)會(huì)造成嚴(yán)重后果，比如導(dǎo)致當(dāng)事人受傷或者死亡，雖然人們想方設(shè)法想取締這些令人感到羞辱的儀式，但是它們卻異常頑強(qiáng)地存在著。原因何在呢？就是因?yàn)樾睦韺W(xué)家發(fā)現(xiàn)“費(fèi)盡周折才得到的某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視。”所以，令人折磨的成人儀式或者入會(huì)儀式都是為了維持團(tuán)體的生存。而且，這樣的舉動(dòng)卻使得未來(lái)的成員覺(jué)得自己加入團(tuán)體更具吸引力、更有價(jià)值。只要人們一直珍惜并且相信自己奮斗得來(lái)的東西，這些團(tuán)體就會(huì)繼續(xù)安排困難重重的入會(huì)儀式。有的專(zhuān)家研究了54種部落文化，發(fā)現(xiàn)內(nèi)部最為團(tuán)結(jié)的部落，都有著最嚴(yán)格、最戲劇化的成年儀式。按照心理學(xué)家阿倫森和米爾斯的解釋?zhuān)瑖?yán)格的入會(huì)儀式極大地強(qiáng)化了新成員對(duì)團(tuán)體的承諾感，所以各個(gè)團(tuán)體必然會(huì)想方設(shè)法地維系這一事關(guān)組織將來(lái)存活的紐帶，倘若有人想取消它，那可萬(wàn)萬(wàn)不成。
不少?lài)?guó)家軍隊(duì)的新兵，是痛苦的大熔爐。比如，在《影響力》里寫(xiě)到一個(gè)參加過(guò)新兵訓(xùn)練營(yíng)的作家寫(xiě)的自己親身經(jīng)歷“我們?cè)诹胰障乱粋�(gè)小時(shí)一個(gè)小時(shí)地進(jìn)行嚴(yán)酷訓(xùn)練，承受身體和心理上的傷害和羞辱。訓(xùn)練教官時(shí)不時(shí)地拳打腳踢，動(dòng)不動(dòng)就關(guān)禁閉，對(duì)人進(jìn)行觸及靈魂的可怕辱罵，這一切，搞得陸戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練基地就像是自由世界里的集中營(yíng)”。雖然這樣，作家也認(rèn)為經(jīng)過(guò)新兵訓(xùn)練營(yíng)的訓(xùn)練，新兵們變得更堅(jiān)韌、更勇敢、更經(jīng)得起磨難，而且，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，堅(jiān)持下來(lái)的人之間形成了榮譽(yù)和友愛(ài)的紐帶。所以不少一起當(dāng)過(guò)兵的戰(zhàn)友們情誼會(huì)非常深厚，有不少人成為終生肝膽相照的好朋友。在我國(guó)也是如此，戰(zhàn)友情是有過(guò)當(dāng)兵經(jīng)歷的人最珍視的情感之一，只要和戰(zhàn)友在一起，所有的外在東西都不重要，因?yàn)樗麄冊(cè)谝黄鹈罎L打過(guò)。同樣的說(shuō)法還有同過(guò)窗、下過(guò)鄉(xiāng)、扛過(guò)槍、留過(guò)洋的人們，因?yàn)橛辛斯餐慕?jīng)歷，所以感情尤其深厚。因此，作者認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能夠帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體決不愿意放棄的。
軍隊(duì)是如此，政黨也是如此。對(duì)于那些入黨程序非常復(fù)雜的政黨來(lái)說(shuō)，比那些不需要經(jīng)過(guò)復(fù)雜程序就能入黨的政黨，凝聚力要強(qiáng)得多。比如美國(guó)的共和黨和民主黨，愿意加入的人，有兩種途徑：一種是在“政黨傾向”上畫(huà)勾；另一種是給政黨在當(dāng)?shù)氐霓k公室打電話(huà)、發(fā)電郵，他們會(huì)很快把有關(guān)表格寄給想?yún)⒓拥娜恕＿@種輕易入黨的方法，導(dǎo)致美國(guó)政黨的變動(dòng)性很強(qiáng)，也導(dǎo)致美國(guó)政黨凝聚力很差。不像()我們黨，要入黨，要寫(xiě)入黨志愿書(shū)、進(jìn)行政治審查，包括對(duì)親屬的政治審查，進(jìn)行組織培養(yǎng)，定期寫(xiě)思想?yún)R報(bào)，開(kāi)黨員大會(huì)，宣誓，組織批準(zhǔn)等一系列程序，這就使得入黨的人對(duì)組織有一種“加入不容易，我是經(jīng)過(guò)努力才能加入的，所以要珍惜”的心態(tài)。所以，單單是入黨程序的復(fù)雜和不易，就使得我們黨的凝聚力比美國(guó)的兩黨強(qiáng)得多。其中的原理就在于當(dāng)事人的努力代表著他做出了承諾，做出承諾之后，要保持一致，才符合多數(shù)人的思維方式，才表明自己不是一個(gè)三心二意、前后矛盾的個(gè)體。
總之，因?yàn)楦冻隽似D辛的努力，所以人們會(huì)倍加珍惜得來(lái)的成果，所以沒(méi)有種植農(nóng)作物的現(xiàn)代人，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力的現(xiàn)代人，才會(huì)不珍惜錢(qián)物，甚至有點(diǎn)暴殄天物，因?yàn)槠渲袥](méi)有他們的努力。不信，你看知道稼穡辛苦的農(nóng)民，基本沒(méi)有浪費(fèi)糧食的，因?yàn)樗麄冎辣P(pán)中餐“粒粒皆辛苦”。所以要讓他們珍惜，就要讓他們知道來(lái)之不易。
這種原理，可能也是為啥西方很多有名的家族，要讓小孩子從小經(jīng)歷艱苦鍛煉，作為培養(yǎng)他們的必要方法。就像美國(guó)教授蘭迪.波許講的那樣“困難只是測(cè)試一下你是否真的喜歡某一件事，如果你真的喜歡，困難就不是問(wèn)題。”因?yàn)橛掠诮邮芴魬?zhàn)，意味著自己對(duì)自己和別人的承諾，承諾過(guò)的事情，才會(huì)有激情去做好。
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