夯實銀行個人業(yè)務(wù)營銷計劃
夯實銀行個人業(yè)務(wù)營銷計劃
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民收入水平的不時提高，近幾年來。居民守業(yè)、消費觀念有了極大的轉(zhuǎn)變，同時，居民消費意識和消費能力得到明顯提升，從而為個人業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好的環(huán)境。
行的存借款主要數(shù)據(jù)為：各項人民幣儲蓄存款4.2億元，截至年末。個人借款余額為1.9億元。數(shù)據(jù)說明的余姚個人業(yè)務(wù)已經(jīng)真正意義上的發(fā)展起來了說明我行如果不迅速占領(lǐng)市場份額，一旦被國有銀行全面發(fā)動個人業(yè)務(wù)，個人業(yè)務(wù)就會被市場淘汰。
顧名思義，個人業(yè)務(wù)。就是做個人的文章，與四大國有銀行相比，有很多局限性，所以我要明確目標市場，將個人業(yè)務(wù)的目標市場主要定位于中高端白領(lǐng)客戶和個體私營業(yè)主。營銷上突出重點，把白領(lǐng)通和貸易通作為我今后營銷工作的重點。
應(yīng)該加強個人業(yè)務(wù)市場推廣的整合性和針對性。通過深度營銷和交叉營銷，針對中高端白領(lǐng)客戶和個體私營業(yè)主。迅速擴大個人業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量，提高日均存款余額、銀行卡發(fā)卡量；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展，達到節(jié)約本錢、整體營銷的目的這不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。
個人認為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進行有針對性的營銷。
1內(nèi)部挖潛
超越40%客戶在需要新產(chǎn)品時會首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，據(jù)一項咨詢調(diào)查顯示。而不是另做選擇，因此我應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶群的潛力。針對我行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如白領(lǐng)通、貸易通、vip卡，制定相應(yīng)的營銷計劃—即對現(xiàn)有的客戶資源進行細分，如可將客戶分為儲蓄大戶客戶群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶群、個人借款客戶群、代繳費客戶群、工資客戶群等等，對不同的客戶群使用銀行產(chǎn)品的情況進行系統(tǒng)抽樣分析，針對不同客戶群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進行重新組合后進行交叉銷售，使客戶成為銀行多項產(chǎn)品的使用者，提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大限度地減少銀行目標客戶的流失率。
①儲蓄大戶客戶群：這部分客戶群是銀行個人業(yè)務(wù)的基本客戶群。應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標—充分利用我行的理財性產(chǎn)品對這部分客戶進行有目的營銷，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者，如甬城卡，鉆石卡等。同時，個人以為可以借鑒上海銀行的經(jīng)驗，考慮對該客戶群進行分檔，對存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶，提供寄送對賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳資料，為其減免料理費用，以及對其中的高端客戶免費提供專人理財咨詢以及溫馨服務(wù)等方式，以達到穩(wěn)定、挖潛的目的
②銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)。其特點是業(yè)務(wù)壟斷性和目標客戶獨占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢所在因此應(yīng)該進一步挖潛，達到收入最大化的目的個人以為可以將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進行整合，例如客戶料理白領(lǐng)通業(yè)務(wù)的同時為客戶料理貸記卡，形成有歸屬感的固定客戶群體。其實這已經(jīng)在行的業(yè)務(wù)操作中開始在執(zhí)行，只是沒有系統(tǒng)的去做而已，既然成立了個人業(yè)務(wù)部，以為應(yīng)該強化這一步驟，相信可以收到良好的效果，解決我行貸記卡增量小的弊端。
③個人借款客戶群：隨著個人借款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。使得我行可以有充裕的時間不時地向其營銷新的產(chǎn)品。可以將我行的理財性產(chǎn)品進行組合、打包，從客戶料理個人借款業(yè)務(wù)的第一天起，就對其進行有針對性的介紹，并在業(yè)務(wù)開展過程中不時深入強化，使其成為我行多項個人業(yè)務(wù)的重要利潤來源。留住現(xiàn)有的一個客人，比發(fā)展一個新的客人更重要，這就需要我個人業(yè)務(wù)經(jīng)理不時的深化和挖掘現(xiàn)有的存量客戶，把現(xiàn)有的客戶牢牢的抓在手里。另外，由于余姚的地方經(jīng)濟特色，個企眾多，個人生產(chǎn)經(jīng)營性借款發(fā)展勢頭迅猛。個人以為可以和貸易通業(yè)務(wù)打包營銷，提高個人借款的整體規(guī)模和效益。
2外部聯(lián)合
通過自身的人脈關(guān)系或者別的途徑，外部聯(lián)合是營銷經(jīng)理。走向市場，不時拓展我新客戶。
個人以為：①對白領(lǐng)通而言，針對我行重點推廣的幾個產(chǎn)品。其目標客戶是特定的從行政單位的辦公室主任、財務(wù)科主任等入手，把這些行政單位的領(lǐng)導(dǎo)變成我編外營銷人員，對從這些行政單位逐個進行推廣，大幅度提升白領(lǐng)通業(yè)務(wù)。②針對貸易通，余姚私企發(fā)達，特別是塑料城和模具城，客戶集中，可以指定專門的營銷經(jīng)理，負責貸易通的營銷，相信貸易通的便當性肯定能吸引眾多的個私業(yè)主。③針對房產(chǎn)按揭，由于目前余姚房產(chǎn)開發(fā)商與我行簽訂開發(fā)借款的較少，今年可以在控制風險的前提下，充分利用現(xiàn)有的客戶資源，大力拓展這一業(yè)務(wù)，將開發(fā)借款與房產(chǎn)按揭配套營銷。
由于我個人業(yè)務(wù)部的團隊還很年輕，以上是對個人業(yè)務(wù)營銷方面的一些想法。如有考慮不周之處，請領(lǐng)導(dǎo)多多指導(dǎo)。
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